A pandemia impulsionou o comércio eletrônico no Brasil. De acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, mais de 20 milhões de brasileiros fizeram uma compra online pela primeira vez em 2020, com um ticket médio de R$419. Muitas marcas viram na adesão de novos consumidores a oportunidade para impulsionar seus negócios através do Social Commerce, as vendas através das redes sociais.
Lá fora o mercado já deu seus primeiros passos antes mesmo da pandemia. Segundo a Big Commerce, em 2018 a quantidade de jovens americanos que fizeram compras a partir do Instagram foi acima de 80%. Nos EUA, onde o mercado já está bem mais aquecido quando se fala em Social Commerce, as 500 maiores empresas venderam US $6.5 bilhões pelas redes sociais em 2017. Um crescimento de 24% se comparado com 2016.
Facilidade, rapidez e conveniência são alguns dos motivos que fazem os consumidores escolherem as redes sociais para comprar. Mas para Bruno da Prepi, Startup que disponibiliza plataforma para as empresas criarem lojas em redes sociais, outra característica importante também tem feito o social commerce se destacar:
“As vendas via conversas são o que mais têm acontecido atualmente. Principalmente na situação de pandemia, onde as pessoas estão afastadas, elas sentem a necessidade de falar uma com as outras. Conversar ainda que virtualmente.”
Assim, o Social Commerce cria uma oportunidade direta de transformar pessoas que já se relacionam com a sua marca em potenciais clientes. E possibilita uma jornada de compra através de um meio natural: as conversas.
Em quais redes sociais posso atuar com o Social Commerce?
Nas redes sociais do Facebook (Instagram e Facebook), é possível criar lojas personalizadas com novos produtos ou até sincronizar o inventário/catálogo do e-commerce. Depois disso, aproveite todas as funcionalidades que as redes oferecem para se conectar com seus clientes. Por exemplo: os chats ajudam a tirar dúvidas e o apelo visual do Instagram desperta interesse nos produtos/serviços ofertados. Então capriche nas fotos. E por falar em fotos, elas têm tanto impacto que 80% dos usuários semanais já descobriram uma nova marca ou produto no Pinterest. Por lá, marcas podem conectar seu catálogo do Shopify e também criar pins com informações de produtos.
Quais os primeiros passos para começar a vender pelo Instagram?
De acordo com uma pesquisa de 2018 do Statista, 83% dos usuários encontram novos produtos e marcas pelo Instagram. Com a lojinha do Instagram seu perfil terá uma nova aba com produtos que podem ser marcados em publicações.
- O primeiro passo para atuar no Instagram Shopping, é estar qualificado nos critérios da rede, como por exemplo ter um domínio de site. Você pode conferir todos os critérios aqui. Além disso, a sua conta deve ser comercial ou de criador de conteúdo;
- Depois disso, chegou a hora de vincular sua conta com uma página do Facebook;
- Para que a aba de compras apareça no seu perfil, é necessário carregar um catálogo já existente do Gerenciador de Negócios do Facebook ou de uma plataforma de e-commerce que seja parceira da rede (Shopify ou Big Commerce);
- Então a sua solicitação passa por uma análise e após aprovada você deve ativar o recurso “compras” nas configurações.
- Com isso, a opção marcar produtos com uma sacolinha e compras ficará disponível nos seus posts do Instagram.
Se você não tem um e-commerce para conectar ou não quer se encarregar das burocracias para a criação de um catálogo, plataformas como a Prepi fazem todo o processo para o desenvolvimento da loja do Instagram de forma profissional. E como funciona? A Prepi constrói um site para as vendas, vincula à sua conta e também disponibiliza a estrutura para a rotina do seu Social Commerce. Afinal, não basta apenas pensar na criação da loja. É necessário prestar um suporte de atendimento ao seu cliente, vincular os seus pedidos a uma operação de pagamento e acompanhar o estoque.
Com esse recurso você economiza tempo e pode começar a vender rapidamente. Veja um exemplo de Instagram Shopping, da loja Maria Flor:
Como posso me diferenciar no Social Commerce?
Diferente do e-commerce, em que os produtos são mostrados de forma mais objetiva, nas redes sociais você pode alinhar sua estratégia de vendas à curadoria de conteúdo. Por exemplo, se a sua empresa comercializa garrafas térmicas, posts sobre corrida, esportes e atividades físicas podem aumentar o interesse no produto. Outra possibilidade é criar um editorial com as principais tendências do sportswear e entre as sugestões incluir a sua marca.
Um dos clientes da Prepi, a Donna Maira Semijoias, faz análise de estilo de personalidades em seu perfil do Instagram. Uma forma diferente de inspirar os clientes a conhecerem o catálogo da marca. Depois de serem impactados pelos posts, eles podem ir direto na loja do Instagram e comprar itens semelhantes aos de Anitta, por exemplo.
Segundo estudo do Facebook, o Messenger é importante para 41% dos compradores de moda e acessórios.
Antes de partir para o conteúdo, é importante saber o principal interesse dos seus seguidores. Para conhecer a sua audiência e acompanhar a performance das ações de apoio às vendas do Social Commerce, você pode usar ferramentas de análise das redes sociais. No módulo Analytics do Buzzmonitor é possível comparar os seus resultados com os dos concorrentes através de 50 métricas.
Falando do ponto de vista do cliente, não é só um bom conteúdo que irá decidir a compra. Ele também precisa se sentir seguro em relação ao que está adquirindo. Sendo assim, incentive comentários sobre o seu produto/serviço nas postagens para que futuros compradores possam consultar a opinião de quem já é cliente da sua marca. Como já aprendemos em marketing: a opinião de consumidores que já adquiriram o produto tem um alto poder de influenciar a compra futura de novos consumidores. Dessa forma, você ajudará em um dos pontos da jornada de compra: a consideração da solução. Uma das grandes vantagens do Social Commerce é possibilitar clientes passarem por todas as etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) em um só lugar. Sem dispersão para outra plataforma.
Exemplos de quem já atua no Social Commerce
Além do Instagram, Facebook e Pinterest, o WhatsApp também é um meio de fazer Social Commerce, impulsionado pelas novas funcionalidades do mensageiro. Assim como já acontece no Instagram, recentemente o WhatsApp anunciou uma aba para venda de produtos e serviços na versão business do app e aqui no Brasil já estão disponíveis pagamentos diretos por lá.
Esses recursos facilitam as transações, mas acima de tudo o atendimento será o ponto-chave para converter. Afinal, o Social Commerce pressupõe estabelecer conexões das marcas com os seus clientes. Antes de ser “commerce”, lembre-se do fator “social”.
Nesse sentido, casos como o do grupo Via Varejo são uma inspiração. Quando a marca Casas Bahia, pertencente ao grupo, fechou as suas lojas físicas devido à pandemia, foi criado o projeto Me Chama no Zap. Assim, os vendedores que antes atuavam nos pontos de venda, passaram a atender os clientes pelo WhatsApp. O novo canal serviu não só para prestar consultoria sobre os produtos mas também para ensinar quem nunca tinha feito compras pelo digital, instruindo clientes sobre como fazer login ou passar o cartão, por exemplo. Além do resultados em números (em poucos meses a Via Varejo recuperou 70% das suas vendas ao nível pré-pandemia), a estratégia fortaleceu o relacionamento com os clientes, como relata a diretora de Pessoas e Performance da Via Varejo, Rosi Purceti Balabram.
“O ‘Me Chama no Zap’ virou um ativo de confiança para a empresa. Conseguimos fazer uma venda digital humanizada, mais calorosa. Foi uma forma de educar nosso perfil de cliente e, ao mesmo tempo, garantir que ele tivesse confiança na Casas Bahia para fazer uma compra à distância. Temos orgulho da digitalização do nosso cliente, trouxemos essa aceleração de uma maneira humanizada.”
Qual a diferença entre Social Commerce e Live Commerce?
A possibilidade de interagir e vender através das redes sociais pode ir além das postagens e por aqui uma nova tendência já está ganhando força: o chamado Live Commerce.
Esse formato consiste em vendas de produtos/serviços através de transmissões ao vivo (pelo YouTube, TikTok, Snapchat, outras redes sociais ou até mesmo nas plataformas ou e-commerce da própria marca). De acordo com a McKinsey, a estimativa é que em 2026 o Live Commerce corresponda responda por 10 a 20% de todo o faturamento do e-commerce no mundo.
Surgida na China, essa tendência que mistura entretenimento e vendas se diferencia do Social Commerce pois tudo acontece em real-time e as transmissões podem ocorrer em diversos locais, não apenas nas redes sociais. O sucesso é tanto que, em 2020, ⅔ dos consumidores chineses compraram produtos através de livestreaming. Só no mês de março, o Live Commerce foi usado por 265 milhões de chineses, cerca de 30% da população, de acordo com dados da McKinsey.
Em vídeos ao vivo apresentados por influenciadores ou vendedores, os clientes conhecem os produtos (ao mesmo tempo em que estão imersos em uma experiência da marca) e já podem comprar na hora, através de botões, links ou QR Codes para o e-commerce.
A escolha dos influenciadores faz toda a diferença para o sucesso do Live Commerce. Afinal, eles têm um papel fundamental para criar uma conexão entre a sua marca e clientes e também atrair novos públicos. São os porta-vozes da ação.
A Americanas, umas das pioneiras do Live Commerce no Brasil, apostou em Camila Coutinho para apresentar as primeiras lives da marca. Ela, que é expert em moda, beleza e lifestyle, faz reviews ao vivo de itens de beleza, que podem ser comprados com desconto e condições especiais no e-commerce da Americanas. Uma experiência divertida para assistir e comprar. Afinal, melhor do que ler uma descrição de um produto é ver um expert usando e dando a sua opinião em primeira pessoa.
No âmbito internacional, o Live Commerce da Tommy Hilfiger na China nos dá uma dimensão do potencial da nova modalidade de comércio eletrônico. A transmissão atraiu uma audiência de 14 milhões de pessoas e vendeu 1.300 agasalhos em apenas 2 minutos. O e-commerce alemão Douglas também está utilizando essa estratégia e suas palestras e workshops com influenciadores geram uma conversão de 40%.
Se você pretende desenvolver uma Live Commerce, o módulo Buzzmonitor Influencers te ajuda a mapear os parceiros ideais como inteligência de dados. Por lá, você tem acesso a mais de 900.000 perfis, que podem ser filtrados por temas, idade, número de seguidores e diversos filtros que utilizam IA. Além de um painel completo com taxa de engajamento, nuvem de termos e evolução de seguidores de cada
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